Jian She appeared at the "Shanghai Hotel Exhibition".

This exhibition is a joint venture between Jianshe and Shanghai Shangguo Ceramic Tiles, as well as a strategic partnership of Jianshe in the field of engineering.

After all, in recent years, with the continuous decline of retail and the gradual monopoly of the workwear channel, small and medium-sized brands that survive in the cracks also need a formal breakthrough.

So, as a brand positioned as a "boutique rock slab", how can Jian She open up her own path? How did Jian She obtain more "winning points" among the various rock board brands?

After the 15000 square meter project order that was considered "luck" by the industry last year, has Jian She further developed her "project path" in the future?

Taking advantage of this exhibition opportunity, our website specially interviewed Gu Zhongfei, the founder of Jian She Rock Plate and Ceramic Tile, to further interpret the "engineering logic" behind Jian She.

简舍亮相“上海酒店展”。

此次参展，是简舍联合上海尚国瓷砖，也是简舍的战略合作伙伴在“工程领域”进行的一次“试探”。

毕竟在近年零售不断下滑，大工装渠道也逐渐被垄断的大环境下，夹缝中生存的中小型品牌也需要一次正式的突围。

那么，作为一个定位“精品岩板”的品牌，简舍如何去开辟一条属于自己的路线？在一众岩板品牌当中，简舍又是如何去获取更多的“致胜关键”？

继去年被圈内视为“运气”的15000平方米工程单后，简舍后续的“工程之路”是否有进一步的开展？

藉着此次参展的契机，本网特别采访了简舍岩板·瓷砖创始人顾中飞，进一步解读简舍背后的“工程逻辑”。

受访嘉宾｜简舍岩板·瓷砖创始人顾中飞采访人｜采访时间｜3月26日采访地点｜简舍岩板总部文字整理｜

高调亮相“酒店展”
把握“总对总”的流量入口

记者：简舍这次非常高调地参展“上海酒店展”（上海国际酒店工程设计与用品博览会），将携哪些产品亮相？

顾中飞：这次在展会上展示我们岩板和瓷砖品类，主要展示简舍的奢石系列以及新的3款1200×2780mm规格的原创新品。

瓷砖品类主打还是以商业空间比较常用的水磨石瓷砖、石纹类、木纹类等具有设计感质感仿古瓷砖产品。

并且这次还展示了西班牙品牌ARGENTA(阿吉塔)的质感素色岩板系列，这也是我们去年年底达成合作并获得中国代理权的欧洲进口品牌。

记者：为什么选择参加“上海酒店展”？

顾中飞：这次在3月30-4月2日举办的上海酒店展其实有它的性，只是我们陶瓷行业关注的比较少而已。

首先，上海酒店展不像建博会、高定展、陶博会，本身不单是为瓷砖做的展会。它覆盖了陶瓷卫浴、石材五金、工程设计、软装布艺、室内设计、照明灯饰、智慧酒店、康体休闲、IT&安防、酒店用品、酒店布草等酒店及商业空间建设与运营所需产品。

所以，实际上它是一个围绕酒店生态产业链的采购峰会，来的主要是设计师、业主以及采购方。

再者，上海酒店展也是渠道通路，它跟传统经销商渠道不一样。这种是以项目集购，联采为主，根据项目的需要寻找对应的采购供应链。

我们参加展会的目的，是希望在这个做商业空间设计的平台能够集中呈现自己的产品和供应链优势，让设计师和采购方能够在一个集中的时间段看到我们。

同时，也希望能够总部对总部，把流量对接到总部，然后再分给全国各地的城市服务商对接，这样我们才可以掌握时间的信息流量和主动权。

再者，从平台的角度来看，以“工厂总部”的名义跟集采总部去合作会更好一些。就像我们在一些平台网购，有客诉找商家可能会不认，找平台基本都会给予处理。

所以总部就等于一个供应链平台，出了问题我要承担。这样集采总部才更愿意跟我做合作，因为平台会做服务承诺的。

记者：现在全国有多少个服务商？

顾中飞：目前暂时不多。这次联合参展的上海尚国瓷砖就是我们在上海地区的城市服务商，也是简舍总部的战略合伙人。他们也是华住体系的战略合作伙伴，在酒店瓷砖材料的供应链系统一直占有很高的市场份额。

很多的城市服务商基本都是从传统瓷砖代理商转型过来，用“独立材料工作室”或者“会所模式”来运营。

城市服务商不像传统代理商在一些高端市场做专卖店，它其实更像是材料图书馆，涵盖的产品和品类有很多，各种规格、不同种类、不同风格、不同价位的产品都有，而且也越来越偏向细分化和化。

记者：这次参展也会招服务商？

顾中飞：我们一直有招募服务商或者城市合伙人，公司对接集采总部。项目有材料需求和服务需求，我们可以找当地的服务商做好配套服务。比如成都。只要有项目在成都，总部就交给成都服务商跟进、服务。

记者：打算重点发展哪些区域市场？

顾中飞：商业背后就是人口和消费，没有强大的人口和消费也就没有商业的兴旺发达。

所以像北京、深圳，成都、武汉、杭州，长沙，重庆，贵阳，西安，昆明等核心城市，都是有活力的城市，也是我们要发展的核心市场。

 

前期的柔性定制是“量变到质变”的切入口

记者：简舍的“工程定制模式”已经做了多少案例？

顾中飞：去年大的案例就是广州的15000平方米的高端岩板精装楼盘，使用的是我们意大利白玉兰1200×2600mm规格的产品。而700-2000平方米左右的小案例就比较多。

记者：工程类项目有什么特征？
顾中飞：相对来讲，一般的工程类项目前期的设计周期和选材周期会比较长，而且设计师对产品的设计感以及效果要求比较高。

不仅如此，在实际开始供货期间，对总部的快速反馈和及时服务能力要求也比较高，主要也是存在施工周期和时间进度的问题。在后期的施工和验收环节，对产品的品质、功能呈现要求是比较高。所以我们一直对产品品质的把控也是非常严格。

记者：工程类采购会考核哪些方面的标准？
顾中飞：一个是交付的准点率，因为工期卡得很死。从小到一家奶茶店，大到综合型酒店项目，工期是确定什么时候进场，什么时候开始营业，时间进度卡得很紧。相应地，对供应商的交付期要求比较高。
其次，是产品的标准化和稳定性。工程项目采购品种不多，甚至一个项目两三款产品。就像我们做的一个中央空调终端门店项目，全国近1000家店地面使用同一款产品，由佛山总部向全国配送。
第三是柔性化定制。在一些方案中，我们的产品开发团队和项目设计师一起碰撞，根据项目的需求和场景的应用，进而去定制开发和生产一些产品。

比如设计师可以针对基础素材的质感、颜色、防滑度、厚度、规格、亮度等不同方面进行适当的调整。在这一方面，我们就比较灵活，不管瓷砖还是岩板，我们都可以做到柔性定制化。

记者：用定制化去切入。
顾中飞：是的。现在岩板的柔性化定制比瓷砖柔性化定制要强，瓷砖的柔性化还是比较工业化的，一般瓷砖单一花色起码2000平方米起步。
现在我们柔性化定制，岩板几十片、几百片就可以做，但是相对成本也比较高。其实，我们岩板可以实现柔性化定制，这也是得益于我们的核心工厂股东——峨眉山金陶，正因为有好的生产工厂的支持，才允许我们这样柔性化地为客户做定制化服务。
当然，连锁项目我们主要是看后期的长期连续使用。个店可能用100-200平米，如果一年内有600-1000家店，全年的总体量也不会少。所以，虽然柔性定制前期投入大一点，但后期量起来了，成本会摊平。

前期若没有柔性定制，可能就没有机会介入。

记者：所以你们在产品上的灵活性更强。
顾中飞：对。毕竟我们没有价格和资金优势，所以我们才做小而美。小而美的渠道必须匹配符合自身的优势产品。
即使有些品牌能看得懂，也知道我们小而美的打法，但前提是要构建自己的基础，是要根据自己的优势去匹配渠道、匹配客户，否则还是传统路线没法走。

所以，其实一旦有设计的定制化，生产的柔性化，黏性就会强，不会轻易换经销商、供应商，竞争对手也不一定能够切入得来。我们前期用了5年时间的储备，别人再做是有门槛的。

记者：这种商业性质的渠道，除了刚刚说的产品定制能力，快速反应能力以外，对供应方还要求有什么样的能力？
顾中飞：是交付，第二是在项目累积后的信用背书。
每次的表现都是信用背书，供应商的信用也会有考核，逐步升级。只有升级到核心供应商，优质的项目资源才会有机会拿到。

所以有些单子宁愿亏钱，发快递甚至空运都要把这个单及时发过去，确保在规定时间内把货送到，提高客户的满意度。

记者：大项目才会有这种考核？
顾中飞：也不是，一般联采项目会采用这种考核。

譬如，我们现在也在跟进一些国内连锁性的酒店项目，一般他们的集团旗下会有很多品牌，比如万豪酒店集团旗下就有30多个品牌。那么，要进他们的品牌库，要逐步适应他们的内部采购流程。一般都是从外围项目开始做起，逐步累积信用和评级，才会进入内部核心供应链。

记者：现在简舍做了多少连锁项目？

顾中飞：我们做了一些品牌、餐饮、服饰、酒店、泛家居连锁等。

比如喜茶、老凤祥、欧派、美的、华意空间、顾家家居以及众多服装连锁品牌，近期也陆续做了一些泛家居品牌门店。但这些相对来讲不成体系，大部分订单都是我们城市运营商操作。

记者：所以你们才强调需要“总对总”。

 

实现全球化定制 服务商优势在于“工厂柔性”  

记者：简舍是走差异化产品路线，现在整体产品架构是什么样的？

顾中飞：我们现在正搭建一个大的架构。毕竟本身我们定位是一家高端品牌运营商，我们有自有的意大利GENCER（简舍）品牌，也代理意大利和西班牙的品牌，产品定位全球化采购和生产。

GENCER是源自于意大利的一个原创设计品牌，我们在国内运营GENCER(简舍)这个品牌，目的就是GENCER不仅要意大利生产自己的产品，也同时在国内生产更有竞争力的产品。

简舍现有的产品线含括岩板类和瓷砖类。岩板的规格从1600×3200mm、1200×2780mm、1200×2700mm、1200×2600mm、1200 ×2400mm等不同规格，共计近百款常规产品，主要聚焦于奢石亮面岩板和素色质感哑光岩板。

瓷砖类聚焦于900×1800mm、750×1500mm、600×1200mm、600×600mm规格为主，主要以质感仿古工艺类产品为主。品类涵盖大理石类、岩石类、木纹类、水泥类、水磨石类、纯色砖、手工砖8个大的品类，近200多款产品。 

记者：你们选合作的厂家有什么标准吗？

顾中飞：我们对颜色的要求非常高，所以挑选合作工厂的首要标准就在于——产品发色。

因为设计师首先关注的就是视觉美学。他们对像素的分别率、色的纯正度，以及原素材的还原度要求比较高。所以我们选择工厂首先要看在这一块能不能满足，先满足视觉质感，再考虑触觉质感，然后就是光感的要求，也就是亮光、亚光、柔光、半亚光等不同的光泽度。

记者：你们产品生产是固定一个厂吗？
顾中飞：我们一般是根据产品的生产工艺、产能、规格等参数来匹配工厂。

匹配度好的工厂一般不会轻易更换。所以我们基本有2-3家长期合作的核心工厂，也有一些工厂需要根据项目的要求来单独匹配。

记者：所以，不止产品柔性，你们在工厂的匹配上也需要非常强的灵活性。
顾中飞：是的。每个工厂都有各自的优势和短板。我们要做更好的产品，一定要综合优化供应链的优势，择优而行。
    

 

“以销定制”开发产品岩板未来在于“品类替代”

记者：今年简舍在产品开发这一块有什么计划？

顾中飞：今年我们产品开发进度会放缓，要逐步转向为渠道开发产品，以销定制，根据市场需求来开发产品。

记者：目前在一些工程项目类，或者酒店类大小工程，岩板在里面应用的占比情况怎么样？

顾中飞：具体数据我这里没有。但从去年开始，已经明显感觉到岩板工程项目需求在逐步增加。

一个是岩板在产品的花色、工艺、质感表现上已经很丰富，基本能够满足设计师对设计素材的需求。

另一方面，岩板在安装、施工等方面也积累了一些成功的经验，全国各地也出现一些大型的岩板工程项目可以借鉴。

其次，随着国内岩板线产能的增加和工艺的提升，岩板的价格优势和工艺优势也逐渐凸显出来。有一些医院、地铁项目已经开始使用3mm的超薄岩板应用在内外装饰面。

当然，我们岩板深加工、施工这块也积累了一定的案例，岩板工程我们也在逐步推广“材料+施工”一体化，达到成品交付，进一步消除客户的“后顾之忧”。

记者：您觉得岩板未来的红利在哪里？

顾中飞：我认为岩板未来的红利还是在于“品类”替代。

个人觉得岩板未来大的红利是岩板作为一个跨界产品，可以替代诸如石材、大理石、人造石、玻璃、饰面板等材料，甚至是替代传统的瓷砖，成为一个新型的多场景、多功能的应用材料。

记者：之前简舍拿下了一个15000平方米的工程，宣传消息一出来业界有很多争议。藉着这次契机，顾总想说些什么去回应？

顾中飞：他们总觉得我们是运气成分，其实我们是有准备和有积淀的。

一个项目能够成功，当然含有运气。虽然这个项目不是很大，但它却给我们找到一条新路，开辟新的渠道方向。不是传统的房开工程渠道，也不是传统经销商渠道，叫做“独立的商业渠道”，直接2B的渠道。

一直以来，我们都在思考如何做大岩板销量。家装市场的体量相对较少而散，除非全部的经销网点足够多。

然而简舍是走品牌岩板精品化路线，不走低价批发的模式，所以传统的打法无法支撑我们现有的生产库存体系和满足生产体系。

因此，我们只能开辟一条自己的路，既要匹配自己的产品方向，又要能够消化一定的体量，那就是走商业连锁项目和单体项目工程。因为项目本身对产品品质、设计、后续服务都要求比较高，这几点就是我的优势。

资源整合再升级，聚势开辟新机遇

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